Probablemente, si estás interesado/a en el mundo de los negocios online y el marketing digital, habrás escuchado alguna vez el concepto “Embudo de ventas”, “Funnel de ventas” o “Modelo funnel”.
Aunque son conceptos ampliamente extendidos en diferentes modelos de negocio, muchas personas todavía no conocen con exactitud cómo trabaja este modelo de ventas y en qué casos puede ayudar a nuestro negocio a crecer.
En esta publicación vamos a contarte de forma sencilla todo lo que necesitas para entender el concepto del embudo de ventas y aplicarlo correctamente a tu negocio.
¿Qué es un embudo de ventas?
El embudo de ventas son un conjunto de técnicas de Marketing y ventas que definimos para que los usuarios realicen una acción determinada relacionada con nuestro producto.
A través de un funnel o embudo de ventas, un negocio define los pasos o el proceso de venta desde que se contacta con usuarios o clientes objetivo hasta que se convierten en compradores de nuestro producto.
Con nuestro embudo de ventas guiaremos a nuestros usuarios o clientes potenciales hasta conseguir el objetivo final establecido, que puede variar según el negocio (registros en páginas, cerrar una venta, suscripción a una newsletter, descargar un ebook, etc.).
Al final, la respuesta a qué es un embudo de ventas en marketing está bastante acotada y definida, pero la percepción de sus detalles y aplicaciones puede diferir según la empresa que lo aplique o el sector y modelo de negocio donde se espera ponerse en práctica, un poco más adelante entraremos en detalle sobre estos aspectos.
¿Qué es el Buyer Journey?
El Buyer Journey o Proceso de Compra es el recorrido que hace un usuario desde que escucha hablar de un producto o servicio por primera vez hasta que se convierte en cliente.
Etapas del Buyer Journey
- CONCIENCIA
- INTERÉS
- DECISIÓN Y ACCIÓN
En primer lugar, en la etapa de CONCIENCIA, es cuando la persona se da cuenta de que tiene una necesidad. En este punto, la persona comienza una búsqueda de información para entender el problema o buscar la solución adecuada.
En segundo lugar, en la etapa de INTERÉS, el usuario ya tiene diferentes opciones y compara y valora cuál se adapta mejor a sus necesidades y a la resolución de su problema o puntos de dolor.
Por último, en la etapa de DECISIÓN y ACCIÓN, la persona escoge la mejor solución según sus criterios, presupuesto y ha pasado a ser un cliente. En este punto, dependerá de nosotros conseguir fidelizar a estos clientes y que recomienden a otros clientes similares, nuestros productos o servicios.
¿Qué diferencia hay entre un embudo de ventas y el Buyer Journey?
Para comenzar, el Buyer Journey se define desde el punto de vista del usuario. Incluyen las experiencias de la persona y sus comportamientos.
Definir el Buyer Journey es muy útil para diseñar esos puntos de contacto con el usuario dependiendo de la fase en la que esté. Si el usuario está en una fase de descubrimiento, nuestras estrategias de aproximación deberán ser diferentes a aquellos usuarios que estén en fase de consideración.
Por otro lado, El embudo de ventas se define desde el punto de vista de Marketing. Son acciones y técnicas concretas de marketing y ventas. En el embudo de venta se definen las acciones necesarias para que los usuarios pasen de una fase a otra hasta fidelizarlos como clientes.
A pesar de las diferencias, son dos conceptos que deben ir de la mano. Si conocemos el camino que hace el usuario (Buyer Journey), pero no aplicamos acciones en ese recorrido (Funnels de ventas) no tendremos ningún resultado y viceversa.
Por este motivo, es fundamental definir el Buyer Persona o Proceso de compra para, de esta forma, concretar embudos de venta eficaces que conviertan y fidelicen clientes.
¿Para qué sirve el embudo de ventas?
Al final, cualquier empresa grande o pequeña, aspiran a generar resultados, da igual en que sector estén establecidas o bajo que estructura operen, el objetivo son los resultados.
Pero para saber con exactitud qué acciones funcionan bien y cuáles no, es importante que podamos medir estas acciones, aquí es donde entra en acción la metodología del embudo de ventas online.
El embudo de ventas nos permite medir y conocer con mayor profundidad a nuestros clientes potenciales, segmentando el proceso en pasos muy concretos y bien estructurados, lo que nos permite conocer, con mayor exactitud, en qué puntos debemos poner el foco para mejorar resultados y en cuáles estamos dando exactamente en el clavo.
Tipos de embudos de venta
Existen diferentes tipologías de funnels de ventas, pero hoy nos vamos a centrar en los 7 más populares, para que puedas hacerte una ligera idea de la diversidad que existe y que, casi con toda probabilidad, existe un tipo de embudo realmente efectivo para tu modelo de negocio.
Embudo de captación de leads: Es probablemente el tipo más utilizado, puede aplicarse en casi cualquier tipología de proyecto. Además de la captación de leads, otro de sus puntos fuertes es la venta de productos a precio reducido.
Tripwire Funnel: Conocido como OTO (One Time Offer), tiene como objetivo conseguir leads de calidad al menor coste posible.
Funnel Webinar: Seguro que este lo conoces, se basa en la venta de productos mediante webinars en directo o automatizados, en los que se intenta la conversión al final de los mismos.
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Embudos para negocios físicos: Están focalizados en la atracción de nuevos clientes para un negocio local, suelen constar de más fases que el resto.
Funnel para servicios premium: Muy utilizado en negocios de servicios online, su efectividad radica en la velocidad disponible para hablar con el cliente más predispuesto a la conversión.
Ventas gratis + envío: Muy utilizado para la venta de artículos de bajo coste. El cliente no paga el producto sino sólo el envío. El objetivo es la obtención de datos para posteriores ventas de mayor valor.
Video Sales Letter o VSL: Adaptación de una carta de ventas a formato de vídeo. Suele convertir mejor dado que el potencial cliente no debe leer tanto texto (siempre que el video esté bien estructurado)
¿Cómo funciona el embudo de ventas?
El embudo de ventas nos ayuda a identificar y segmentar puntos concretos de nuestro flujo de negocio donde se concentra el interés de nuestros potenciales clientes, analizando y comprendiendo los datos que nos brinda esta metodología, podemos aumentar de una forma muy significativa los resultados que esperamos obtener.
Para entender todo el proceso, vamos a detallar los pasos o segmentos que conforman el mismo. De esta manera, podremos desglosar la información en porciones más pequeñas que serán más fáciles de entender e interiorizar para aplicar a la perfección esta metodología.
Fases de un embudo de ventas
Los embudos de venta, por regla general, están divididos en 3 etapas:
TOFU: Top of the funnel: Parte superior del embudo. En esta etapa del embudo, los usuarios no nos conocen ni conocen nuestros productos o servicios. Cuanta más gente entre por nuestro embudo en TOFU, más gente pasará a los niveles inferiores utilizando contenidos de valor relacionados con las necesidades y los puntos de dolor de los usuarios.
MOFU: Middle of the funnel: Parte central del Embudo de ventas. Nuestro objetivo en esta fase del embudo es que los usuarios, que en el TOFU no nos conocían, comiencen a vernos como una alternativa a la solución de sus problemas o sus puntos de dolor. En esta fase, generaremos un lead magnet (contenido de gran valor gratuito), a cambio de solicitar los datos personales de nuestros posibles clientes (nombre, correo electrónico) para incorporarlos a nuestra base de datos.
BOFU: Bottom of the funnel: Es la parte inferior del Embudo y es la fase donde debemos cerrar la venta. Los usuarios ya nos conocen, saben que somos la solución a su problema y habrá que conseguir cerrar la venta para conseguir que se conviertan en clientes.
Secciones que conforman un embudo de ventas
Aunque existen diferentes tipos de embudos de venta y algunos incorporan o quitan segmentos concretos, podemos llegar a definir un núcleo de pasos que se van repitiendo de forma constante en cualquier estilo de embudo por el que nos interesemos.
Las etapas del funnel de ventas principalmente suelen dividirse en 5 secciones principales, cada una de ellas proporciona información de vital importancia para asegurar que nuestro proceso y modelo de negocio cumplen funciones que añaden valor y mejoran los resultados esperados.
De la misma forma, también nos ayudará a identificar los puntos débiles en los cuales debemos focalizar nuestros esfuerzos para minimizar la pérdida de potenciales clientes o acuerdos.
Las fases de un embudo de venta pueden desglosarse en:
- Contacto: En esta etapa buscamos identificar y atraer a clientes o usuarios potenciales utilizando todas las herramientas disponibles a nuestro alcance (contenidos, marketing tradicional, creatividades orientadas al cliente…). El objetivo es buscar la interacción del usuario y potencialmente obtener datos de contacto.
- Prospecto (Lead): Este es uno de los pasos cruciales para reducir los costes en nuestra estrategia de funnel. Se trata de determinar a partir de toda la información obtenida en el paso anterior la clasificación de los usuarios en base al potencial interés que demuestren en lo que les estamos ofreciendo, de esta forma podemos obviar aquellos que probablemente no acaben convirtiendo y, así, ahorrar recursos.
- Oportunidad: Otra fase muy importante en la que muchas empresas fallan, en este segmento del embudo, debemos aplicar paciencia y esperar a que los usuarios manifiesten un cierto interés en la información o productos que les estamos ofreciendo. De esta forma podremos cribar todavía más la base de potenciales clientes que estamos construyendo.
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- Calificación: Llegados a este punto, debemos ser capaces de orientar a cada usuario al producto o servicio específico al cual sea más proclive para su conversión. Esta información podemos obtenerla preguntando al usuario con encuestas, llamadas, visitas comerciales o cualquier otra técnica de captación de información.
- Cierre: El último paso debe ejecutarse con sumo cuidado, pues un error en este punto puede significar dar al traste con todo el esfuerzo anterior. Aquí debemos iniciar el proceso de conversión (que en muchos casos busca una venta), pero debemos hacerlo con sutileza y sin forzar demasiado al cliente potencial, de lo contrario podríamos provocar que se cancelase la transacción.
¿Cómo crear un embudo de ventas paso a paso?
Ahora que ya sabes todo lo relacionado con los embudos de venta, vamos a explicarte paso a paso cómo crear uno para que puedas aplicarlo a tu negocio.
Para el caso práctico, vamos a explicar cómo hacer un embudo de conversión, que suele ser el más común y el más utilizado en el marketing digital y el que suele ofrecer los mejores resultados en un corto periodo de tiempo.
Para empezar, lo que deberíamos hacer es analizar el proceso de ventas o de aproximación al usuario que hay implementado en nuestro negocio, para saber exactamente qué aspectos debemos atacar a la hora de formalizar y construir nuestro embudo.
Una vez tenemos una visión global y clara del proceso, debemos focalizar todos nuestros esfuerzos en determinar el perfil de nuestro potencial cliente y nuestro Buyer Persona. Para desarrollar un funnel efectivo debemos conocer con exactitud a quien van dirigidos nuestros productos o servicios, de lo contrario estaremos intentando captar la atención de usuarios incorrectos.
Cuando tengamos todo definido, debemos crear una landing page que llame la atención de nuestro público objetivo. Esta landing debe ir acompañada de sus respectivos CTA (Call to action) para conseguir que el usuario realice las acciones deseadas y podamos guiarlo a través de todo el proceso que estamos configurando.
Además, deberemos crear contenido de alto valor (LEAD MAGNETS) que ofreceremos a los usuarios a cambio de sus datos con los que posteriormente realizar campañas de email marketing.
Es muy importante que el embudo se focalice en la obtención de datos de contacto de nuestros potenciales clientes, de esta forma estaremos obteniendo futuras oportunidades de conversión a través de email o llamadas, así que no desperdicies la oportunidad de solicitarle al usuario sus datos de contacto a cambio de una oferta, beneficio o Lead Magnet en forma de contenido de alto valor.
Así mismo, en la fase de conversión, y para conseguir cerrar la venta, es relevante generar una oferta irresistible, generar escasez con plazas limitadas o con fechas límite para causar sensación de urgencia. Procura utilizar herramientas de venta y persuasión para conseguir que los usuarios se transformen en clientes.
Esquema para Elaborar un Embudo de Ventas de Conversión
I. Fase de Concienciación:
- 1.1 Estrategias de Concienciación:
- Publicidad en redes sociales.
- Anuncios en motores de búsqueda.
- Contenido viral y compartible.
- 1.2 Contenido Atractivo:
- Videos introductorios.
- Infografías informativas.
- Publicaciones destacadas en redes sociales.
II. Fase de Interés:
- 2.1 Captura de Datos:
- Landing pages optimizadas.
- Formularios de registro.
- Descargas de recursos gratuitos.
- 2.2 Automatización del Marketing:
- Correos electrónicos de bienvenida.
- Secuencias automatizadas.
- Retargeting publicitario.
- 2.3 Webinars y Demostraciones:
- Invitaciones a eventos en línea.
- Sesiones interactivas.
- Muestras gratuitas virtuales.
III. Fase de Consideración:
- 3.1 Contenido Específico:
- Estudios de caso detallados.
- Guías de productos.
- Contenido educativo en profundidad.
- 3.2 Seguimiento Personalizado:
- Correos electrónicos personalizados.
- Chat en vivo con asesoramiento.
- Sesiones de consultoría virtual.
- 3.3 Pruebas y Evaluaciones:
- Versiones de prueba gratuitas.
- Herramientas de autoevaluación.
- Consultas personalizadas.
IV. Fase de Decisión:
- 4.1 Ofertas Personalizadas:
- Descuentos exclusivos.
- Paquetes personalizados.
- Ofertas de tiempo limitado.
- 4.2 Garantías y Soporte:
- Garantías de satisfacción.
- Soporte telefónico especializado.
- Asesoramiento postventa.
- 4.3 Comparativas Competitivas:
- Tablas comparativas.
- Reseñas de clientes.
- Garantía de precio y calidad.
V. Fase de Acción:
- 5.1 Facilitadores de Conversión:
- Botones de “Comprar Ahora”.
- Proceso de pago optimizado.
- Pop-ups de confirmación.
- 5.2 Confirmación y Agradecimiento:
- Páginas de confirmación.
- Mensajes de agradecimiento personalizados.
- Detalles del pedido y seguimiento.
- 5.3 Upselling y Cross-Selling:
- Ofertas adicionales postventa.
- Sugerencias de productos relacionados.
- Descuentos exclusivos para compradores.
VI. Fase de Fidelización:
- 6.1 Programas de Recompensas:
- Puntos por compras frecuentes.
- Descuentos exclusivos para clientes leales.
- Acceso a eventos especiales.
- 6.2 Contenido Exclusivo:
- Boletines informativos premium.
- Contenido VIP en redes sociales.
- Acceso a versiones beta y lanzamientos anticipados.
- 6.3 Retroalimentación Continua:
- Encuestas postventa.
- Testimonios de clientes satisfechos.
- Participación en grupos de usuarios.
Este esquema proporciona una guía para diseñar un embudo de ventas centrado en la conversión, desde la concienciación hasta la fidelización del cliente. Adaptar cada fase según las características de tu público objetivo y la naturaleza de tu producto o servicio es crucial para maximizar la eficacia del embudo.
Ejemplo de embudos de venta
Después de tanta teoría, vamos con un poco de práctica, que seguro que lo estás deseando.
En este apartado, vamos a ver algunos ejemplos de embudos de ventas para que puedas hacerte a la idea del funcionamiento general de este tipo de estrategias de marketing online. Aunque todas suelen partir de la misma premisa y tienen pasos en común, dependiendo del objetivo, pueden añadir o suprimir elementos según lo requiera el funnel.
Pongamos como ejemplo el embudo de captación de leads, que tal como hemos comentado en el apartado anterior, es uno de los más utilizados.
El flujo de este tipo de embudos puede contener los siguientes elementos: Anuncio –> Página de subscripción (Formulario y Lead Magnet) –> A un paso –> Página de gracias –> Secuencia de emails junto con la descarga del Lead Magnet.
Otro ejemplo que podríamos aplicar, sería el embudo de venta para negocios tradicionales con el lanzamiento de ofertas irresistibles. En este caso, el funnel consta de más pasos y, aunque requieren de un seguimiento y planificación un poco más extensos, son realmente efectivos si se aplican correctamente.
El flujo constaría de: Anuncio –> Landing con una buena oferta –> Bonus por conversión rápida –> Email recordatorio de oferta –> Llamada telefónica o Whatsapp –> Secuencia de emails.
Son secuencias bastante sencillas de aplicar una vez entiendes cada paso por separado, y acaban cobrando mucho sentido cuando se aplican a diferentes mercados y modelos de negocio, máxime cuando se empiezan a vislumbrar los resultados.
Recuerda que elaborar un embudo de ventas es una tarea que requiere tiempo, planificación, definición correcta y adecuada de cada elemento. Definir el objetivo, elaborar uno o varios LEAD MAGNET, redactar y planificar cada email que enviamos, definir la secuencia correcta del embudo, elaboración de formularios, pixel de Facebook y eventos, políticas de privacidad y ley de protección de datos.
Conclusiones
Como ves, los embudos de ventas son una parte esencial de cualquier negocio que tenga aspiraciones de mejorar y obtener unos mejores resultados en sus operaciones a largo plazo. Ofrecen información de vital importancia que debemos aprovechar para ofrecer a nuestros clientes potenciales exactamente lo que quieren y así maximizar las conversiones a la par que reducimos los costes de las mismas.
Esperamos que toda la información que te hemos proporcionado te sea de ayuda para mejorar los procesos y modelos de trabajo implementados en tu negocio y que te proporcionen una herramienta para lanzar tu empresa al siguiente nivel.