Dentro del mundo del marketing, quizás uno de los objetivos más perseguidos sea la captación de leads de calidad que acaben en conversiones para aumentar los beneficios. Para este menester, suelen emplearse diferentes estrategias y herramientas como el “lead magnet”, que es muy efectivo si se plantea y ejecuta de forma adecuada.
Vamos a explicarte todo lo relacionado con los “lead magnet” para que puedas interiorizar cómo funciona esta estrategia y tengas todos los conocimientos necesarios para que puedas planificar e implementarlos de forma efectiva en tu web para aumentar la captación de clientes y potencialmente aumentar tus beneficios.
Te recomendamos que te quedes hasta el final del artículo dado que todos los aspectos relacionados a los “lead magnet” son importantes y conviene tenerlos todos claros antes de intentar implementar alguno de forma errónea, ya que podría llegar a provocar el efecto contrario al deseado por no tener claros algunos puntos críticos del proceso.
Una vez aclarado este punto, comencemos
Qué es un lead
Antes de explicar con detalle qué es un lead magnet, debemos tener claro el significado de la primera mitad, es decir, qué es exactamente un “lead”.
Un lead básicamente es un usuario que ha entregado algún dato personal a una empresa pasando a estar registrado en las bases de datos de la misma para que esta pueda interactuar de diversas formas con el usuario.
Es decir, un lead es un cliente potencial que ha cedido voluntariamente datos personales a nuestra web o empresa para recibir comunicaciones.
Entenderás que es de vital importancia que el proceso de captación de leads sea lo más eficiente posible con el fin de obtener un mayor número de clientes potenciales en nuestras bases de datos que, en definitiva, nos acaban brindando más oportunidades de materializar ventas.
Qué es un lead cualificado
Un lead cualificado es un cliente potencial al que consideramos más predispuesto a convertirse en cliente que otros usuarios que se hayan registrado en nuestro formulario web con el objetivo de obtener nuestro lead magnet.
Encontrarás infinidad de usuarios que te ofrecerán sus datos con el único objetivo de conseguir tu lead magnet pero que tendrán una relación comercial con tu empresa nula o inexistente. Por este motivo, es importante hacer una análisis previo muy profundo de lo que ofrecemos y cómo lo ofrecemos para que los leads que consigamos sean lo más cualificados posible.
Ideas para obtener leads cualificados:
- Trabaja el posicionamiento SEO de la web de tu negocio para que tus clientes potenciales te encuentren más facilmente.
- Utiliza formularios para captar leads. Si los leads son cualificados, no tendrán problema en entregarte sus datos siempre que aportes valor.
- Genera Lead magnet de calidad que aporten una transformación real al usuario.
- Publica contenido de valor en tu web y en tus Redes Sociales para que mejorar la experiencia de los usuarios.
Qué es un Lead Magnet
Ahora que ya sabemos lo que es un lead, podemos definir de que trata el concepto de lead magnet en su totalidad.
El concepto de lead magnet se refiere y se materializa en un incentivo, gancho o regalo en forma de contenido gratuito y de calidad que se ofrece a los usuarios a cambio de esos preciados datos personales para que podamos explotarlos a nivel comunicativo y de esta forma propiciar la conversión de ese cliente potencial.
Un lead magnet debe ser lo suficientemente atractivo, aportarle valor o generar una transformación en el usuario para que le de pie a entregarnos sus datos con los que podremos comenzar a generar una relación comercial.
Es muy probable que en algún momento navegando por algún blog o web te haya aparecido algún mensaje o enlace para descargar algún contenido gratuito a cambio de dar tu email, por ejemplo.
Esto es un lead magnet y es una parte muy importante y esencial de cualquier estrategia de inbound marketing bien estructurada y ejecutada.
Importancia del Lead Magnet
El lead magnet es una herramienta muy potente en tu estrategia de contenidos si la utilizas de forma adecuada. Los lead magnet suelen ser productos digitales y/o intangibles. Por ejemplo, un pdf, un descargable, un cupón de descuento.
No sólo puede ofrecerte la posibilidad de atraer a más público a tu web o negocio, si no que actuará como un filtro dado que los usuarios que estén dispuestos a compartir sus datos personales contigo serán mucho más propensos a convertirse en clientes habituales, por lo tanto, debemos poner especial atención en este punto. Esto es lo que conocemos como cliente potencial.
Un buen lead magnet puede suponer la diferencia entre dejar un buen sabor de boca al usuario y proporcionarle algo de su agrado que le sirva como aperitivo de todo lo que puede llegar a conseguir si se convierte en cliente habitual, o bien darle a entender que nuestros servicios o contenidos no valen la pena y perderlo para siempre.
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CONTÁCTANOS Y HABLEMOSAsí que el lead magnet es una parte crucial de nuestro negocio y, en muchas ocasiones, actúa como una carta de presentación ante nuestros futuros clientes, por lo que es conveniente cuidar hasta el más mínimo detalle de los mismos para que la primera impresión sea perfecta.
Ejemplos de Lead Magnet
Existen muchos tipos de lead magnet, casi tantos como tipos de usuarios y negocios, pero lo que debemos tener en cuenta siempre es que deben estar adaptados al tipo de cliente objetivo al que deseamos atraer y, en consonancia, el soporte elegido debe ser uno que suela utilizar este tipo de cliente, de lo contrario la estrategia no funcionará.
Algunos de los lead magnet más utilizados son:
Webinars: Es uno de los más efectivos, tanto para conseguir leads como para venta directa. Suelen utilizarse en la venta de servicios o membresías de plataformas.
Plantillas: Funcionan muy bien ya que es un tipo de lead magnet de consumo rápido y muy adaptable a diferentes sectores (finanzas, matemáticas, marketing…), por lo que es ideal para atraer usuarios o leads cualificados.
Guías: Ideal para atraer leads y suscriptores, además si son guías de calidad, nos pueden servir de carta de presentación para poder vender nuestros servicios o productos.
E-books: Junto con las guías, uno de los magnet más efectivos, pero como contrapartida, debemos ofrecer e-books que se centren en el problema del usuario y no hacerlos demasiado extensos. Ofrecen información específica sobre un tema aunque es un recurso que utilizan muchas empresas por lo que es importante que seas muy creativo y aportar mucho valor.
Cursos gratuitos: Ideal para conseguir que nuestros leads entren en el embudo de ventas y poder ofrecer diferentes tipos de formación según la fase y los intereses que demuestren a lo largo del ciclo del mismo.
Checklists: Lead magnet ideal para contenido muy extenso que puede dividirse en partes. La principal ventaja es que son muy sencillos de crear. Pueden percibirse como algo escaso de contenido, pero si están bien diseñados y aportan valor o una transformación en un problema del usuario, son realmente eficaces. Igualmente, puedes complementarlos con una entrada de blog de tu página web.
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Video tutorial: Ofrece instrucciones paso a paso sobre un tema muy concreto. Es perfecto si tu audiencia son consumidores de video para recibir información. Son fáciles de consumir, entretienen, educan y aportan mucho valor.
Casos de éxito: Principalmente orientado a la venta de servicios, nos puede servir para mostrar a nuestros futuros clientes éxitos previos que hemos conseguido con otros clientes, lo cual les aporta seguridad.
Cursos o trainings: Consiste en ofrecer la solución a un problema específico de tus clientes potenciales de forma gratuita. Aportan muchísimo valor a tus suscriptores, proporciona un aumento notable de tu autoridad frente a tus suscriptores y puedes entregarlos en cualquier formato.
Descuentos: Un clásico de los ecommerce, seguro que alguna vez te han ofrecido un descuento por apuntarte a una newsletter o por registrarte. Es un magnet ideal para iniciar un funnel de ventas. El único inconveniente que tiene es que puedes acostumbrar a tus clientes a comprar tus productos o servicios solo cuando tienen descuento, por lo que es importante manejarlos con precaución.
Existen muchos otros tipos y variantes de los que hemos expuesto en el listado, pero todos persiguen el mismo objetivo, la obtención de leads de calidad y relevantes para nuestro negocio, por ello es importante escoger el que mejor se adapte a nuestras necesidades.
A continuación, vamos a darte algunos consejos y pautas para que tengas siempre en mente qué debemos buscar para poder escoger con seguridad el tipo de lead magnet más adecuado para nuestro negocio. Aún así, cabe recalcar que no existe una correlación directa, dado que diferentes lead magnet pueden ser utilizados en nichos diferentes con éxito.
Cómo diseñar un Lead Magnet
Diseñar un lead magnet efectivo y que cumpla exactamente con las necesidades que se esperan de él no es una tarea fácil, pero vamos a definir algunos conceptos importantes para que puedas tener una idea clara del camino que debes seguir para lograr este objetivo.
Antes de entrar en detalles de cómo crear un buen lead magnet, debemos analizar y conocer qué es lo que nuestros clientes potenciales quieren realmente. Es muy importante para no generar un lead magnet que posteriormente no quiera descargarse nadie; bien porque no es útil para nuestros clientes potenciales o porque no aporte ningún valor a los usuarios a los que va dirigido.
Clientes potenciales y cómo identificarlos
Tal y como hemos comentado anteriormente, diseñamos un lead magnet para poder captar usuarios que se convertirán en suscriptores. Y, a su vez, estos usuarios pueden ser clientes potenciales de aquellos productos o servicios que ofrecen soluciones a los problemas que podemos plantear en nuestro lead magnet.
Básicamente, un cliente potencial es todo aquel usuario que muestra un interés proactivo por nuestro servicio o producto y que coincide con el perfil del público objetivo al que queremos dirigirnos.
Es decir, antes de definir cómo va a ser el contenido que vamos a ofrecer en nuestro lead magnet, debemos tener muy claro a qué publico objetivo nos dirigimos para saber diferenciar estos perfiles de cliente potencial y así poder crear un contenido acorde a los intereses, necesidades o problemas de los mismos.
Identificar el problema o interés principal de tus clientes potenciales
Una vez establecido el perfil de nuestro cliente potencial, el siguiente paso que debemos realizar es identificar el interés o problema principal del mismo, dado que no nos estamos dirigiendo a un público general, si no a un nicho concreto del mismo con un problema o inquietud concreta.
Este nicho, tiene unas necesidades e intereses concretos que necesita cubrir o resolver, si consigues indagar lo suficiente para descubrir cuales son, ya tendrás una buena base por la que empezar para el desarrollo de tu lead magnet y su objetivo.
Ahora bien, quizás te estés preguntando cómo llegar a un cliente potencial si todavía no hemos ejecutado nuestra estrategia de lead magnet ni hemos realizado ninguna acción concreta.
Para llegar a este objetivo, podemos realizar diferentes acciones como preguntar directamente a tu audiencia por redes sociales, tomar en consideración las preguntas e inquietudes que de forma generalizada más te hacen llegar tus usuarios o clientes y/o revisar cuales son los temas más visitados en internet en el sector al que quieres orientar tu negocio.
Una vez tengas toda esa información, deberás trabajarla para sintetizar y condensarla hasta llegar a la raíz del problema o inquietud que tus clientes potenciales quieren resolver. No necesariamente tiene por qué ser un tema en concreto, pero tampoco es recomendable extender esta lista demasiado ya que estaremos abarcando demasiado y podemos perder el interés de nuestros clientes potenciales.
Elige un formato adecuado para tu Lead Magnet
Ya hemos repasado anteriormente algunos formatos para Lead Magnet que existen. En este punto deberemos hacer una reflexión y pensar detenidamente qué tipo de formato le será más útil e interesante a nuestros clientes potenciales y, por lo tanto, mucho más atractivo y efectivo para que nos deje sus datos personales a cambio de ese contenido.
De nada nos va a servir proporcionar un e-book a un cliente potencial que está buscando una guía completa sobre cómo abordar su problema de forma visual y didáctica, y es poco probable que tenga intención de ceder sus datos para obtener un contenido que no es de su interés.
Todo depende de nuestro público objetivo, por lo que en este paso es importante que te tomes tu tiempo y reflexiones sobre los hábitos, intereses y patrones de vida de las personas a las que irá dirigido ese contenido gratuito.
Incluye el Lead Magnet en tu funnel o embudo de ventas
Es muy importante que tu lead magnet esté incluido en tu embudo de ventas. Si lo implementas de forma segregada quizás obtengas algunos resultados, pero la forma de extraer realmente su potencial pasa por crear una complicidad con tu funnel.
Esto se consigue, por ejemplo, colocando tu lead magnet en lugares destacados o estratégicos de tu web, de forma que siempre acaben llamando la atención de tus clientes potenciales y, de esta manera, sea la puerta de acceso a todo el ciclo de vida del embudo.
Debes conseguir que tu lead magnet sea el catalizador que inicie la reacción en cadena que acabe en una conversión satisfactoria de ese lead.
Para concluir
Los lead magnet son herramientas muy poderosas que tenemos a nuestra disposición y que siempre deberíamos tener en consideración a la hora de planificar y diseñar nuestras estrategias de marketing si queremos obtener los mejores resultados posibles y, por tanto, el mayor beneficio.
No es una tarea sencilla, pero nos ayudará a reflexionar y entender cuál es nuestro público objetivo y el sector o nicho específico que queremos atacar con nuestra idea de negocio, lo cual es ideal para establecer unas bases sólidas y tener una guía sobre la que ejecutar las acciones necesarias para materializar nuestra idea.